销售团队就该这样管
内容简介
适合中国本土实战的销售管理系统工具书本书站在经营者的视角，结合中国本土企业的管理实践，打开了企业销售管理的“魔法盒”，层层解析了当下企业销售管理过程中存在的认知和行为误区，给出了一套销售管理的系统框架和落地工具，du创性地提出了“五星评定”这一管理系统，并给出了系统当中每一个子模块的设计逻辑、原则、方法及工具。 本书共分为两部分。第一部分讲述了五星评定管理法是如何在销售管理实践中一步步提炼总结出来的，并进一步阐述了五星评定管理法对于企业经营的意义；第二部分讲述了企业应该如何设计五星评定管理系统以及该方法如何有效落地。作者以企业中很重要的销售岗为例，回到销售管理的本质，解读了五星评定管理系统是如何解决销售管理基本面的六大问题的，其中包括业绩指标设计、过程管理设计、通关培训设计、销售秘籍设计、薪酬机制设计、人才通道设计。在本书结语部分，作者结合过去多家企业在导入五星评定管理法过程中出现的问题，提出了有效导入五星评定管理系统的四大步骤。
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作者简介
陈军，中国大营销管控创立者，顺丰速运集团原营销副总裁，多家上市公司营销总顾问，行动教育“大营销管控”课程主讲导师，拥有25年企业大营销管控经验，统管过企业18万营销铁军，擅长百亿级、千亿级企业辅导。在25年的职业生涯中，陈军被多家上市公司及行业龙头企业聘请为大营销总顾问，为它们提供大营销体系的系统辅导，包括心连心化肥、合力泰科技、铂爵旅拍、长风美业、力诚食品、三和国际等多家行业知名企业。
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目录
自 序
第1章 五星评定管理法的前世今生
一个销售管理新手的自白
五星评定管理法的起点
五星评定管理法的演进路径
第2章 五星评定的三位一体
五星评定= 战略执行系统
五星评定= 动能倍增系统
五星评定= 高效管理系统
第3章 子模块1：业绩指标设计
新增业绩的自定义
原则1：星级越高，指标越高
原则2：星级越高，人数越少
原则3：衡量指标可选择收入、个数和三大率
原则4：定格四星级
原则5：结合年度销售目标及人员规划
第4章 子模块2∶4×5 作战地图设计
从过程管理到作战地图
卖给谁：梳理客户金字塔结构
卖什么：产品结构分类
怎么卖：设计销售动作的七条原则
过程得分的计算方法
四张落地配套表格
第5章 子模块3：通关培训设计
能级加速器：通关+ 培训闭环
通关的“3+2”设计原则
培训体系的分层设计
第6章 子模块4：销售秘籍设计
销售秘籍：最佳实践的放大器
Q1：谁来编
Q2：怎么编
Q3：如何进行编后培训
Q4：如何进行编后管理
第7章 子模块5：薪酬机制设计
动力赋能的本质：把权力还给员工
从一刀切到分级定薪
薪酬设计的“3+3”原则
零底薪企业的薪酬设计
全国性企业需设计城市系数
提成设计不得纳入五星评定管理系统
第8章 子模块6：人才通道设计
人才断档的根源
专业线晋升通道设计
管理线晋升通道设计
组织结构从僵化到活化：让职位流动起来
结语 如何导入五星评定管理法
导入五星评定管理法的四大步骤
以道御术：五星评定背后的三观合一 "
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读书文摘
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