价值型销售

第一章：销售需要方法论//002

第二章：当前销售方法论存在的问题//005

第一节：认识问题//005

第二节：方法论的问题//006

第三章：价值型销售方法论：用价值创造赢取订单//010

第一节：价值型销售的定义//010

第二节：价值型销售（技能篇）流程//013

第三节：价值型销售：实现高价值赢单的必由之路//015

第一篇　匹配线索

第一章：本阶段工作任务//022

第一节：寻找线索：最痛苦的任务//022

第二节：理解潜在客户、线索和商机的区别//022

第三节：本阶段的工作任务//025

第二章：匹配线索//027

第一节：收集信息//027

第二节：确立路径//033

第三节：判断状态//042

第三章：线索阶段常犯错误分析//048

第四章：本篇总结//050

第二篇　转换商机

第一章：本阶段工作任务//052

第一节：大部分客户不急着买//052

第二节：本阶段工作任务//053

第二章：转化商机//054

第一节：约访客户//054

第二节：激发兴趣//067

第三节：建立信任//076

第三章：本篇总结//085

第三篇　引导期望

第一章：本阶段工作任务//088

第一节：引导期望的原则//088

第二节：本阶段工作任务//090

第二章：认识沟通MEN模型的三要素//092

第一节：期望、需求和动机：客户采购的三要素//092

第二节：销售的三维空间//105

第三章：引导期望的技巧//114

第一节：销售需要了解的信息//114

第二节：提问与倾听的重要性//115

第三节：提问技巧//118

第四节：倾听技巧//139

第五节：客户为什么回答你 //145

第四章：引导期望的策略//148

第一节　捕捉要素//148

第二节　需求策略//160

第三节　动机策略//164

第四节　完善应用策略//166

第五章：满足期望的策略//173

第一节：场景的作用//174

第二节：用场景满足期望//176

第六章：本篇总结//181

第四篇　创造价值

第一章：本阶段工作任务//184

第一节：建立全新的销售模式//184

第二节：本阶段工作任务//186

第二章：销售者的窘境//187

第一节：低价竞争是销售的死穴//187

第二节：顾问式销售：束手无策的尴尬//189

第三节：采购行为：30年来的悄然巨变//193

第四节：销售进化论：你的对手进化了吗？//194

第三章：价值型销售立论基础//200

第一节：销售思想转变：销售致力于为客户创造价值//200

第二节：价值贡献：贡献绩效价值//202

第三节：销售人员转型：成为绩效改善项目经理而不是顾问//208

第四节：价值创造约束条件：既要贡献价值又不能过多增加成本//211

第四章：参照系基本框架介绍//213

第一节：创造价值的方式：把软价值整合为参照系//213

第二节：参照系四要素//218

第三节：动态平衡：参照系重塑销售秩序//230

第五章：用价值创造器构建参照系//235

第一节：价值创造器概述//235

第二节：阶段一：确立//245

第三节：阶段二：定位//251

第四节：阶段三：改进//269

第五节：阶段四：表现//286

第六节：价值创造器总结//308

第六章：传递价值//310

第一节　准备提问内容//311

第二节　斩断原有链接//316

第三节　导入新的参照系//318

第四节　总结//321

第七章　销售大时代：销售未来发展趋势//322

第八章：本篇总结//324

第五篇　推进订单

第一章：本阶段工作任务//328

第二章：理解采购流程//330

第一节：理解流程与程序的区别//330

第二节：认识采购流程//331

第三章：协同流程//338

第一节：识别客户采购阶段//338

第二节：协同流程//339

第四章：控制采购程序，拉动订单前进//346

第一节：理解行动承诺//346

第二节：获取承诺//353

第五章：处理顾虑//363

第一节：顾虑：订单前进的障碍//363

第二节：处理顾虑//368

第六章：本篇总结//376

后记//381

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