做单
内容简介
《做单:成交的秘密》讲述了：谢正是世界顶级企业MBI的金牌销售，已连续多年单单不败。殊不知，突如其来的MBI和远想的世纪大并购却在他升职的最关键时期发生，这使他不得不跳到最新成立的部门，一切重头开始……MBI特别成立win back 团队，要夺回被对手普惠占领多年的客户——中国移通。他被安排负责三个最重要省份之一湖南，但是那里是普惠的大本营。当谢正第一次上门拜访时，客户毫不留情地让他“滚”出去……移通总部在价格谈判中请来了“谈判之神”王芸生，将谢正等人折腾得死去活来……准备最后拍板时，人敬人畏的MBI大中华总经理詹姆斯到了现场。王芸山出人意料地将MBI报价扔到门外，并宣称要废掉他们的投标资格，这下几乎让所有人崩溃……是放弃？还是生死一搏？顶级高层经理的如何腾挪资源，锁定客户的真实需求，拿下不可能拿下的单？顶着越演越烈的政治斗争，金牌销售是否在职场与业务上还有突破？
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作者简介
胡震生，某网站总经理，正在筹建新一代WEB3.0网站。
曾多次荣获IBM中国颁发的各项奖励，并创下新员工获全球嘉奖最快纪录。
2001年至2007年 在IBM中国区技术、渠道和销售多个部门任职。
胡震生语录：
如何和老板快速建立一种牢固的信任关系，是对销售个人的第一大考验。主动制造和上级老板的摩擦以快速建立信任关系。
——获取老板的信任《做单》
左手拿着钻戒，右手还要握着刀子，最重要的是钻戒要比竞争对手的大，刀子捅的要比竞争对手深。
——刀子钻戒《做单》
快速成为陌生领域专家的最好办法，就是先找到顶尖高手，然后贴身模仿，同时参照书里的理论相验证。
——销售的三个最大缺点《做单》
长板理论——当团队所有人都处于及格线上时，最长的板是团队取胜的关键。
——长板打倒短板《做单》
消耗谈判对手的体力，击败他们的生理和心理，特别是大脑的逻辑思维，这是谈判的致命武器。
——谈判的致命武器《做单》
企业价值观这个无形的东西却恰恰是一个企业的灵魂，没有任何制度和流程可以数字化的去管理它，它却决定着所有的制度和流程。
——品牌还是牌子《做单》
你是在卖自己的需求，还是在了解对方的真正需求。
——忠诚在，黄金在《做单》
观察最底层员工的思维模式往往能了解这个公司管理层的思维和管理模式漏洞。
——漏洞都在底下《做单》
当利己和自私的价值观成为主流，社会责任也就变成可有可无的累赘，这会影响品牌信仰带来的凝聚力，也最终会导致品牌的衰落和灭亡。
——价值观决定一切《做单》
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目录
引言
第一章 秘密的培训
员工和老板的差别
销售魔鬼训练营
被远想买走的“远想”员工
寻找客户的生死需求
成交前的临门一脚
生活就是做单，爱情就是上床
第二章 没戏的项目
一个活着的销售传奇
不可能完成的任务
三权分立下的个人沉淀
似曾相识的味道
拼凑起来的团队
上了大当的远想
竞争的秘密武器
获取老板的信任
毕业如何就业
简历里的秘密
第三章 骂人的客户
新来的炮灰
MBI和普惠的区别
面对拒绝的客户
老总的三种类型
高境界之代代相传
外企和民企的区别
20％的利润
刀子和钻戒
女人都相信缘分
销售的三个大缺点
第四章 没空的老总
拜访前必须预热
剩者为王
控制才能解决问题
矛盾期的合作
长板打倒短板
不按常规出牌的对手
白买的鲜花
面试你的面试
第五章 儿戏的投标
清者自清、赢者自赢
谈判需要筹码
管理自己的职业生涯
不表态的决定
真实的谎言
成功者的孤独
满足所有人利益的“人民币”
放弃才能拥有更多
内部的决策链
要清楚下属的需求
玛丽莲梦露的睡衣
内斗？先撤
第六章 撤退的销售
利益驱动型管理
谁也别当替罪羊
乱世出英豪
合理的官僚主义
快吃掉机会
原来是家的感觉
人生是短跑？长跑？
你不仁、我不义
老板的老板的任务
兼职的MBI人
执迷着0.1
第七章 无关的谈判
MBI的特种部队
谈判之神是怎样的炼成的
跨三级的Review
弹弓和AK47的较量
商场上的马拉松
搞不定的采购
谈判的致命武器
第八章 垄断的价格
软件和毒品一样暴利
完美的理由
暴利的矿泉水
谁决定和谁谈
只能听天由命
打垮心理和生理
还是保命重要
成本是高机密
没有控制权
客户的面子工程
第九章 透支的市场
这样就连胜三级
击败MBI的方法
商场计中计
永远不要沟通的话题
新一代的木马屠城
可以主动要求降价
到底签还是不签
有效但不健康的透支
没有家的夜归人
第十章 洗脑的成交
不是在局内、就是在局外
控制自己的下意识
电梯里面的对决
赢单的三要素
我年轻可是我不傻
没有公平的竞争
广告的本质是成交
有钱的不是中产
第十一章 关键的内线
控制客户选择自己
客户当我是透明人
上有孙权，下有周郎
避孕套的距离
品牌还是牌子
品牌的力量
曲线可以救国
雇来一堆麻烦
可以计算的诚信
第十二章 抉择的官场
忠诚在，黄金在
办公室也有的假摔
输赢都能赢
不能承受生命之重
没钱的当哥哥
做？没做？都一样
自由不是免费的
人的一天只有二十四小时
第十三章 摆平的内部
老大们如何竞争
翻本的生死牌
漏洞都在底下
一将功成万骨枯
销售境界之以德服人
善弈者谋局，不善弈者谋子
再选一个人生
第十四章 失误的短板
没有白给的对手
领导力的四要素
生活工作要严格分开
一句话说明重点
打一单丢一单
自己挖的陷阱
老大请扛住
第十五章 玩命的老板
不能就这么遗憾终生
中国单
I promise
我的产品0.22折？
三利三害相取舍
将在外，君令有所不受？
第十六章 左右的决定
天上和地下的感觉
赌局还没有结束
彻底被打垮
到底谁废谁
终于圆满了
价值观决定一切
还是不是个男人
不过是个坟头
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读书文摘
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