不懂营销的律师不是好律师

"第一章 律师营销思维：七分实力，三分营销

未来，律师的主战场将会由法庭转移到市场，谁能把控好市场，谁才能抢占先机， 在业内拥有自己的一席之地。 律师应当怎样营销、如何营销呢？ 首先，应该摒弃陈腐观念，不要认为律师营销是丢人现眼的事； 其次，应该正确看待营销，不会营销永远受制于人； 最后，应该讲究营销策略、方法和方式，有效营销。

1．律师的主战场不在法庭，而在市场 　/002

2．客户驱动型营销思维 　/005

3．突破律师营销困境 　/008

4．律师营销“三段”论 　/011

5. 寻找适合你的个性化营销策略 　/014

第二章 市场分析：做好定位，占领客户心智

《切割营销》一书提出了一种新型的营销思路，即站在竞争的角度对所属市场进行 切割，强力划出自己的市场领地，将对手逼向一侧，让出一条通道，让自己独居 竞争优势，形成自己的蓝海市场。 营销不是卖更好而是卖不同，实现差异化竞争的最有效手段就是进行切割营销， 进行切割定位。而律师进行市场分析和定位的目的，就是切割出只属于自己的一 块蛋糕、一片细分市场。

1．了解大环境、大市场、大趋势 　/018

2．律师的阶层之别 　/020

3．定位：强力画出自己的市场领地 　/022

4．新律师的定位：先独立、后生存、再定位 　/025

5．老律师的定位：差异化生存 　/027

6．非诉讼领域的机会 　/029

第三章 洞察客户需求，是营销第一要诀

律师提供的法律服务是一项低频、小众、独特的产品，只有真正有需要的客户才 会考虑消费。因此，律师营销的切入点就是客户的需求，要洞悉客户的消费需求， 并设法满足他们的需求，同自己的服务产生关联。 从根本上讲，客户需求就是客户的现实与期望之间的落差。谁能更好地帮助用户 消除这种落差，谁就能抢占市场的先机。 洞察客户需求，是律师营销的第一要诀。

1．培养你的营销直觉 　/034

2．从需求到案源的距离有多远 　/035

3．没有需求可以创造需求 　/037

4．识别伪需求，放弃伪客户 　/040

5．真正的营销，要给对方提供价值 　/042

6．有效的律师营销应具备客户思维 　/045

第四章 案源拓展与客户管理

案源问题，是困扰无数青年律师的一个心病，甚至有些同仁因缺乏案源被迫放弃 律师职业。对于律师而言，有客户才会有案源，有案源才能有收入，从这个意义 上讲，客户才是律师的衣食父母。 律师是一个专业性很强的职业，律师的职业生涯里需要不断的开展案源，积累人 脉，我们都知道，开发十个新客户不如维护好一个老客户。所以律师在服务当事 人的过程中要尽量维护好关系，以备后来可以进行二次的案源开发及当事人的口 碑介绍新客户。 拓展案源和客户管理，其实是一个问题的两个表现，都要围绕客户来展开。

1．案源人脉是吸引过来的，不是找来的 　/050

2．给自己贴上专业的标签 　/052

3．储蓄个人信用 　/055

4．客户管理：重视案件，也要重视客户维护 　/057

5．管理客户期望值，调整客户预期 　/060

6．将客户当作资产来管理 　/063

第五章 营销路径：常见的律师营销方法

可供律师选择的传统式营销手段有很多，每个人都要基于个人成长阶段、专业经 验、办案能力、擅长方向、所掌握的资源，选择适合个人的营销方式组合，且要 根据营销效果、个人发展和形势变化，对个人的营销组合做出适当的调整。 律师营销方法，没有好坏之分，只有是否适合自己之别，某个营销方法或营销组 合是否合适，最终的衡量标准只有一个——要能给律师带来切实的营销效果，产 生实际收益！

1．会议营销：锁定、开发目标客户群 　/068

2．图书营销：有效提升专业度和影响力 　/070

3．热点营销：让自己成为社会“焦点” 　/072

4．讲课营销：以专家身份进行隐藏式销售 　/074

5．公益营销：快速提升美誉度和公信力 　/077

6．病毒式口碑营销：让客户主动为你传播 　/079

7．高端客户营销：提升身价的最佳路径 　/082

附录：中华全国律师协会律师业务推广行为规则（试行） 　/084

第六章 互联网 +律师营销：网络时代律师营销新思路

短短几十年内，国内先后经历了工业时代、互联网时代和移动互联网时代。三个 不同阶段的产业时代相互冲击，让身处其中的人都看不清未来、找不到的方向， 无比的迷茫。 网络时代，市场营销的打法完全变了，再固守传统营销思维，注定会四处碰壁，律师务必要学习互联网思维，掌握网络营销工具，熟悉网络营销路径、读懂网络 时代的客户痛点与需求。 网络营销，一切以客户需求和体验为中心，旨在提供让客户尖叫的法律产品（服 务）消费体验过程。

1．官网营销：信誉与实力的展现 　/090

2．搜索引擎营销：让客户最先看到你 　/093

3．QQ 营销：快速稳定、成本低、效果好 　/095

4．微博营销：投入小回报高，客户来得快 　/098

5．论坛营销：优势 +方法+技巧+成功关键点 　/100

6．问答营销：小问答，大营销 　/102

7．软文营销：比传统营销方式更精准 　/105

8．新型内容营销：视频、音频、直播 　/108

9．微信营销：玩转朋友圈、微信群、公众号 　/111

第七章 顾问式销售：律师超级销售之六步成交

无论你从事什么行业，你其实都是个推销员，都是在“卖”。画家卖美感、音乐家 卖愉悦、政治家卖政见、企业家卖商品、作家卖故事、发明家卖发明、男人卖自 己的才华和魄力、女人卖自己的美丽和气质、律师卖的是自己的法律服务…… 为更好地将自己和自己的“产品”推销出去，律师需要研究客户心理、掌握销售 沟通谈判技巧，以专家顾问的身份开展营销工作。

1．先做顾问，再做生意 　/116

2．律师沟通技巧：传递能力与信心 　/118

3. 法律权限内寻求利益最大化 　/120

4．做好电话咨询前的准备工作 　/124

5．主动出击，抢占先机 　/126

6．律师收费谈判：先谈价值再谈价格 　/129

7．客户异议是成交的重要信号 　/132

第八章 形象决定收入：你的形象价值百万

美国纽约州某大学在对《财富》前 1000个首席执行官的调查后得出结论，有 96% 的人认为公司在如用人员方面会将个人形象作为一个重要考虑因素，尤其 是对那些要求可信度高的工作和与人打交道的工作，如市场、销售、金融、律师 等等。 确实，对于那些需要和客户接触的职业，如律师行业，人的外表和形象显得极为 重要。这个社会没有人不以貌取人，尤其是当事人对于律师。而且，良好的形 象有助于律师收入的提升，美国得克萨斯州立大学奥斯汀分校在对 2500个律师 的调查后发现，那些外表形象出众、更有魅力的律师，其收入要高于其他律师 14%。

1．律师要让第一印象抓住客户 　/136

2．律师形象塑造六字诀 　/138

3．着装：律师的移动名片 　/141

4．不容忽视的细节 　/144

5．成为既有气质又有气场的律师 　/146

6．甩掉律师气，做职业化律师 　/1497

第九章 个人品牌塑造：练就律师的核心竞争力

律师个人品牌的确立同个人的专业能力、口碑、关系网、行业地位、影响力等密 不可分。品牌律师通常要具备如下条件： 第一，有自己擅长的领域。当律师在一个领域做到顶尖专家后，自然会形成一定 的品牌效应； 第二，有拿的出手的案子。律师要有自己的代表作和标杆案例，不仅能唬住客户， 也能让圈内津津乐道、口口相传； 第三，有十足的专业功底和办案功力。品牌都是以实力为尊，以实力为基础。 第四，有一定的个人魅力。不凡的个人魅力和个人修养，是品牌律师的必备要素， 否则平淡无奇怎么能对得起品牌二字。 第五，有相当的业内影响力。既能够得到圈子内的认同，不论是当事人还是同行 还是法官。

1．你就是品牌 　/154

2．产品化生存，善于包装自己 　/157

3．提高自己的不可替代性 　/160

4．运营自媒体，成为自明星律师 　/162

5．定义律师的专属 IP 　/166

6．学会摆谱：既有虚名，也有实利 　/170

第十章 律师事务所营销：打造小而美的律师团队

律师事务所首先应是一个紧密配合的高效工作团队，对外以整体形象示人，统一 包装，统一推广，同意营销，而非各自为战，不成体系，就难以形成小而美律师 团队的核心竞争力。律师的行业和职业特点也决定了律所必须体面营销，用整个 团队的知识、技能、专业、特长、风范进行有尊严的营销，求之不得就必须施之 以待。

1．律所团队化、管理公司化 　/174

2．律所定位与律师团队包装 　/177

3．做减法：打造小而美律师团队 　/181

4．构建律所服务质量控制体系 　/184

5．把客户投诉变成客户点赞 　/187

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