价值竞争：以客户为中心的销售转型

目录

前言

第1章　传统销售方法的崩溃　/1

随着时代滚滚向前的销售方法//2

传统的销售模式//5

传统销售方法的特征//8

互联网对传统销售方法的颠覆//13

传统销售方法的本质//18

以客户为中心//22

销售方法的演进//25

价值竞争的特征//28

销售方法论是企业销售体系的基石//33

第2章　客户管理和孵化　/37

客户生命周期//38

攻守模型//40

互联网时代的客户孵化//43

第3章　建立信任　/49

客户既感性又理性，但归根结底是感性的//50

兴趣和需求//52

客户购买角色//54

客户性格类型//56

客户关系阶段//60

第一印象//64

客户关系发展表//67

第4章　激发需求　/69

成为对客户有价值的顾问//70

什么是需求//74

顾问式销售//76

解决方案销售//80

痛点分析表//84

第5章　促成立项　/87

决策者的特点//88

证明价值//90

价值建议书//92

价值建议书的数据来源//94

拜访决策者的技巧//96

第6章　建立购买标准　/101

购买标准//102

购买标准和竞争壁垒//105

招投标//108

招投标的计分方式//113

建立购买标准//117

竞争矩阵和竞争策略//119

工具表格//124

第7章　屏蔽对手　/127

引导期和竞争期//128

优点和缺陷//129

屏蔽对手的方法//133

屏蔽对手的三种销售技巧//136

大型采购中的桩脚//140

第8章　成交　/143

购买风险和成交//145

购买风险//149

预防和补救计划//152

缓解购买顾虑促成成交表//154

第9章　管理期望　/155

客户满意度和口碑//156

期望值和满意度//158

客户不是上帝//159

蜜月期和磨合期管理//161

成功期和平淡期管理//163

第10章　收款　/167

收款存在激烈竞争//169

防范恶意欺诈//172

因为质量导致的应收账款//174

催款流程//176

第11章　销售指挥体系　/179

销售漏斗管理//181

销售漏斗的原理//183

销售漏斗的设置和指标//186

销售漏斗报表和工具//188

第12章　赋能　/191

知易行难//192

销售技能//196

词汇表　/201

后记　/207

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