信任五环
内容简介
《信任五环:超级销售拜访技巧》通过小说的形式，全景展现真实销售情境，并结合深厚的心理学功底，运用提问和对话的方式，不断冲击传统的销售认知，为你带来源源不断的思考、启发和灵感。通过销售拜访的“拜访准备”、“了解概念”、“呈现优势”、“获得承诺”、“拜访评估”五个环节，帮你探寻客户的购买动机和真实想法，按照客户购买的心理过程和思维习惯去行动，放弃胁迫式的推销，和客户一起购买，积累客户的信任，从而真正赢得销售的成功。
让我们跟随神秘人老寒，以及菜鸟级销售小朱、顾问型销售小杨、关系型销售小牛、勤奋型销售小马和悠闲型销售小熊，一起开始伟大的销售拜访之旅吧！
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作者简介
夏凯，笔名寒崖、寒崖蚀骨，俗称老寒，现任用友大学营销学院院长、用友认证企业培训专家。2009年度“用友十大杰出讲师”。
从事营销和咨询工作十余年，历任分公司大客户总监、大区行业总监、总部行业总监等职，签下公司首个千万大单，创下公司最大签单历史，多年超额完成公司业绩指标，开创公司多条行业业务线。担任营销实战精品课程“策略销售沙盘”“信任销售”的研发负责人，其中“策略销售沙盘”荣获国家版权局的版权认可证书。在知名期刊发表论文多篇，著有《信任五环》《职场向西见如来》等。
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目录
引子主要人物介绍第一章 美丽的邂逅/1 1.几个好兄弟/1 2.销售的困惑/4 3.从战场到情场/9第二章 做好拜访准备/13 4.小杨的专业拜访/13 5.帕萨特和君威/20 6.客户为什么买/28 7.到底是谁行动/33 8.怎么预约客户/37第三章 提问引发思考/47 9.小朱陌拜总经理/47 10.推销胁迫症/52 11.开场激发兴趣/59 12.确认增加好感/66 13.提问引发思考/69 14.态度决定一切/75 15.情人还是棋子/79第四章 倾听了解概念/83 16.无所不知的小杨/83 17.陶部长竟然骗我/88 18.提问操纵症/96 19.冲动是魔鬼/100 20.沙漠求生心态/104 21.回应激活思维/106 22.巧用肢体语言/110 23.心临其境/116 24.沉默是金/119 25.点燃二踢脚/126第五章 呈现差异优势/131 26.趟雷敢死队/131 27.魏部长的笑/136 28.为什么不承诺/145 29.有啥不一样/148 30.心里有个她/153 31.后来想居上/159 32.酒香巷子深/164第六章 共同创造方案/173 33.爽快的刘经理/173 34.小前台的秘密/178 35.概念的铁球/183 36.装修效果图/186 37.售楼的伎俩/191 38.合作经营法/194 39.四季沟通术/196 40.积累话术库/207 41.SPA的感觉/211 42.说话的艺术/219第七章 获得行动承诺/225 43.陶部长的顾虑/225 44.小朱的惆怅/232 45.成功的阶梯/240 46.获得行动承诺/245 47.顾虑的由来/248 48.太极推手/254 49.招式与套路/259第八章 回首往事/269 50.年终冲刺/269 51.雏鹰下断崖/273 52.效果怎么样/280 53.五行性格/285 54.百变销售员/290 55.赢在信任/296后记/307致谢/309
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读书文摘
我们只知道客户购买的表面原因是那些看上去众所周知的理由。而客户购买的背后，内心深处还有某种诉求、感觉和期望！相比产品和方案的特性、优势和价值，真正主导客户采购的是内心深处的感觉，并由此衍生的具体需求！
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