说服的艺术

第一章 独特的研究方法

在我和鳄鱼脑打交道的过程中，我顿悟了说服的真谛。我明白了两个非常重要的事实。

第一， 我终于明白了我们在说服时的根本问题所在：我们用高度进化的新皮层来做说服工作，新皮层里尽是些细节和抽象概念，而接收我们说服信息的却是鳄鱼脑，它对所有这些东西都避之不及，只喜欢简单、明 确、直接、没有威胁性的事物。

第二， 第二，我逐渐意识到，每当我说服得比较顺利的时候，我都不经意地 遵循了上面提到的5条规则：我让鳄鱼脑感觉到安全，给它传达的是清 晰、直观、新奇的信息，没有让它消耗太多脑力。

第二章 框架控制

运用框架导向的说服方法，一大好处就是不需要太多技巧、策略或流畅的交流。事实上，你很快就会发现，你的话越少，效率反而越高。

请记住，适度地运用拒绝、反抗和小幽默，能够有力地维护你的框架，巩固你的更高地位。幽默很重要，请不要忘记这一点，不然我保证你会 有意想不到的麻烦。

第三章 地位

不管你的论证有多严密，观点有多精妙，逻辑有多清晰，如果你的地位不高，你就无法让别人集中注意力听你宣讲的内容。如果你的说服力不够，你的说服就很难成功。

从属角色陷阱很隐蔽，却是一种颇具威力的社交惯例。它会把你打进地 位低下者的行列，让你难以翻身，在社交中永远屈居人下。你在大多数商务会面地点都会遇到从属角色陷阱，比如前台接待处、大堂、会议室，甚至很多办公场所附近的会面空间。

第四章 推销你的想法

介绍你的想法不需要花15分钟，1分钟就够了，你不必解释细节。虽然我知道你会很冲动，毕竟这是人的本能。人们首先会做自我介绍，然后就埋头介绍细节。其实我也有同样的冲动，因为这个时机似乎不可错失。但现在确实不是讨论细节的时候，你的目标对象还没决定为你的创意砸钱呢。

第五章 框架堆叠和认知热度

目标对象把时间交付给你，是因为他们想在不一样的领域学习新知识和新思路，认识各种见解独特、风趣幽默、有才华的 人。

在了解你会如何走出困境之前，没有人会想和你做生意。告诉别人“我是个好人”是没有用的。这是一个毫无价值的陈述， 因为你没有任何 故事来证明它。

第六章 消除渴求感

直截了当地说，渴求感就等于软弱性。寻求别人的认可，暴露自己的弱点，往往就是在走向死路。这听起来可能有些刺耳，却是事实。

即使是在最常见的社交环境中，我们也会陷入渴求感的陷阱，所以你必须时刻注意自己，不要显露出渴求感——这将会严重削弱你的地位和框架力量。

第七章 案例研究：机场交易案

我的所有合作伙伴都了解我，为了做成一笔交易，我愿意随时随地动身出发。如果航班取消，我就开车；如果没有汽车，我就坐公交车。

就像微积分能让人解决数学问题，或是土木工程技术能让人建造桥梁一样，我的“STRONG”方法可以帮人说服，特别是在风险很高的情况下，它确实能发挥实质性的作用。

第八章 游戏心态

用我的方法，你实际上是在将鳄鱼脑引入一个游戏，你是在邀请对方和你一起参与游戏。对参与进来的人来说，这个游戏非常新奇而有趣，因 为它确实是这样的。

成为框架控制高手能让你更加放松心态，也能让别人将你视为一个明智而可信任的领导者。即便那时你没有刻意使用框架控制，在别人眼里，你的社交价值也是更高的

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