华为销售法

前言 狼性销售是怎样炼成的 _V

第一章 华为高价值战略规划:既学习又竞争

战略规划的意义在于保证正在做的事情是正确的，华为一向 重视向竞争对手学习，先学习再超越。

华为战略规划步骤

向竞争对手全面学习

拆解竞争者优势，各个击破

第二章 市场洞察与拓展

市场洞察是战略规划的前提和基础，“5 看”“3 定”是华为洞 察市场、制定战略的重要工具。

看到大势:华为市场洞察“5 看”

市场突破:华为市场拓展“8 法”

构筑壁垒:华为战略制定“3 定”

第三章 品牌价值与市场探索

市场活动是实现销售的重要前提，华为从市场活动到销售线 索流程展现了华为开展 ToB 市场活动的方法。

用品牌撬动更大市场

全球性落地市场活动

MTL 流程

第四章 To B 项目客户关系管理

客户关系是成功销售的基础和保障。在 ToB 项目，我们如何 处理 5 种客户关系以及如何发展和使用 Coach 是重要课题。

从陌生到成交阶段的基本要领

画出行业地图，分出指名大客户

客户分层级关系管理

在客户方发展支持者

如何发展和使用 Coach(线人)

第五章 To B 项目销售从端到端的运作

ToB 项目发展分为 6 个阶段，可以使用 7 种营销武器;同时， 我们要学习华为“准直销”渠道销售模式，学会销售漏斗管理。

ToB 项目销售流程管理

尽早参与，深度了解

华为从线索到回款的流程

销售漏斗管理:储备项目的检查

华为“准直销”渠道销售模式

第六章 To B 项目销售团队管理

华为打造狼性销售团队的 6 要素与管理销售团队的 3 要点。 对于销售业务管理，华为设置了销售管理部这一重要组织。

打造并管理狼性销售团队

华为销售管理部

时时监测，保证目标的完成

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