让战略直达销售

作者：江滨

副标题：打造高效销售管理体系，从战略、战术到招募、赋能与管理

出版社：企业管理出版社

出版年：2025-01

ISBN：9787516431207

行业：其它

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内容简介

每个企业都渴望实现业绩的快速增长，而这种增长并不是简单地依赖于个人销售，而是需要系统化、高效的销售管理体系。本书旨在为企业提供构建高效销售管理体系的方法论和实践指导，助力企业实现规模化增长与可持续发展。

本书分为五个部分进行系统阐述。第一部分围绕业务战略展开，首先概述基础理论，提出了清晰的战略思考框架，并介绍了常用的战略分析方法。在此基础上，重点探讨了市场战略、产品战略和销售战略三大核心内容，同时针对新业务发展和成熟业务竞争扩张两种典型情景，深入剖析了相应的战略范式，为企业提供适配不同阶段的战略路径。

第二部分解析业务战术，清晰的战略和卓越的执行之间的桥梁是业务战术设计。销售管理中的战术涵盖广泛的领域，包括线索引擎设计、销售流程优化、销售技巧的策略采用、最佳的业务实践总结、客户成功管理、渠道策略、产品定价、报价折扣管理体系、销售角色与组织设计、销售区域划分以及销售目标规划等。

第三部分聚焦团队招募，从人才模型设计到系统化招聘流程，全面解析面试技能、招聘策略以及新人入职管理的全过程，为管理者提供科学的选才与育才方法，助力构建优秀团队。

第四部分探讨团队赋能，以成人学习理论为基础，阐明教练辅导的价值，介绍人才培养的能力模型设计，详细讲解指导式和引导式教练法，并结合实际案例强调因材施教的艺术和言传身教的理念，为团队能力提升提供切实可行的路径。

第五部分详述业务管理，内容涵盖销售Review、团队会议和一对一沟通等日常管理方式，深入探讨销售漏斗管理、预测分析、指标追踪与绩效考核，并进一步阐述销售薪酬设计、激励机制建立和销售文化塑造的重要性，为企业实现可持续的业绩增长奠定坚实的管理基础。

本书适合所有致力于提升销售组织效能的人士，涵盖了从企业高层到一线人员的广泛读者群。无论您是企业创始人、CEO、销售高管、一线经理，还是渴望提升自我的销售人员，或是有志于在销售领域深造的专业人士，都能在本书中找到有价值的洞见和实用策略。它为不同层级的销售管理者和从业者提供了全面的指导，助力他们在竞争激烈的商业环境中建立高效的销售体系。

【企业家、销售高管、咨询大咖、投资人、商学院教授推荐】

本书堪比现代商战的孙子兵法。

——颜艳春盛景网联高级合伙人、《第三次零售革命》《产业互联网时代》作者

理论与实践完美结合的B2B销售管理百科全书。

——严晓洋德赛西威高级副总裁

本书完全可以作为To B创业企业的创始人和高管的实战参考书，其系统性和全面性有机会提升创业企业在销售管理方面的学习速度，少走弯路，打更多的胜仗！

——陈瑞君联资本联席首席投资官

非常认真地读完了《让战略直达销售》上下册，不得不说，这是一部极具价值的B2B销售教科书。它既有严密的理论体系，还具备切实可行的落地实战方法。书中详细论述了销售管理的精髓，包括战略制定、战术设计、团队赋能、业务过程管理以及薪酬激励等多个方面。这本书无疑是一部非常难得的销售实操工具书，能够有效帮助企业建立规范化的销售和销售管理体系，为相关从业者提供极为有益的参考与借鉴。

——金震宇大汉科技创始人&CEO

无论是企业管理者还是销售人员，都能从中汲取宝贵的经验和智慧，提升销售组织效能，实现业务增长。此书堪称销售管理领域的必备指南，值得一读。

——崔强崔牛会创始人&CEO

看过不少关于销售相关的书籍，这本书是我看过的非常有帮助而且有价值的一本书。

——孟伟智简科技创始人&CEO

销售管理的优劣关乎企业成败！本书系统梳理To B销售管理关键环节，呈上实用的实操工具与方法。无论是销售管理新手还是经验丰富的管理者都能从中受益。这是一本不可多得的销售实战教科书。

——高礼强原甲骨文全球副总裁、京东集团副总裁

让战略直达销售，看似一个遥不可及的目标。作者以多年实践经验与深度研究，清晰地呈现了从业务战略到可持续增长的路径，从市场分析到销售战略，从业务战术到团队建设，从赋能到管理，乃至企业核心的价值与文化。本书实是各行业发展难得的宝贵资源。

——王春文英国豪迈集团执行董事会成员、中国及亚太地区董事长兼总裁

我是一口气读完了这本书，作者将多年丰富的成功经验浓缩成了一部精彩纷呈的销售管理专著。这本书是所有从事销售及销售管理工作的人士，尤其是专业和复杂解决方案销售与管理的朋友们不可多得的宝典。

——张月强用友网络副总裁

这本书读后的感受是，既有体系又有很多贴近实战的内容，可避坑也可解惑，每读几页都会有收获和共鸣。非常适合我们软件行业的创始人、合伙人、市场和销售负责人、以及事业部负责人阅读学习。

——陈伟运匠科技创始人&CEO

本书既能帮助我们系统地学习从战略、战术到团队组建、赋能及管理的全过程的方法论，也可以作为实际工作中随时查阅的实用手册。

——薛兴华云帐房创始人&CEO

对于已建立成形销售管理体系的建制公司（通常指500强企业）的销售管理者，本书化繁为简，适合作为参考手册。对于初创企业的管理层，本书实战操作性极强，值得放在案头，对症下药。

——刘若峰西门子工业软件副总裁

本书非常适合各行业从事To B领域销售和管理工作的人士，帮助他们更全面地理解销售管理，并在实践中受益。

——徐曦销售易副总裁

作为B2B领域的投资人，我见证了太多因销售管理不善而导致企业停滞不前甚至失败的案例。销售管理，看似简单，实则大有学问。它是一门融合科学、艺术与实践的复杂学问，涵盖多个维度，需要全方位的系统思考。

《让战略直达销售》无疑将成为B2B销售管理领域的里程碑式著作。本书全面解构了B2B销售管理的核心要素，为销售管理者提供了一套完整的思维框架和行动指南。无论你是初入销售管理领域，还是已经驰骋多年，相信本书都能给你全新的启发和思考。我由衷地向所有B2B领域的企业家、管理者推荐此书。相信它必将成为助力你打造高效能销售团队，推动企业突破增长的教科书和宝典!

——彭昭云和资本联合创始合伙人

管理者可以从思想领导力、专业领导力和品格领导力三个维度，全面提升自身的综合领导能力。本书为B2B领域的企业家、高管和各级销售管理者提供了清晰的专业能力构建路径，帮助他们系统性地提升综合业务能力，是一本值得推荐的佳作！

——杨壮北京大学国家发展研究院管理学教授、BiMBA商学院前联席院长

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