定价制胜：大师的定价经验与实践之路

序言　自白

致谢

第1章　我第一次与“价格”亲密接触的痛苦经历　∥ 1

定价学徒：旅程开启　∥3

定价学教授：学术仍然是我唯一的选择　∥ 8

定价顾问：我们将理论应用于实际　∥ 9

第2章　一切围绕价格转　∥15

“价格”究竟意味着什么　∥ 18

“价格”有各式各样的别名　∥ 21

价钱＝价值　∥ 22

创造和传递价值　∥ 26

精准定价的成功案例：2012年伦敦奥运会　∥ 30

精准定价的成功案例：火车优惠卡　∥ 31

供给与需求　∥ 36

供不应求和繁荣与萧条周期　∥ 37

价格与政府　∥ 39

价格与权利　∥ 41

定价正在开疆辟土　∥ 43

第3章　定价的奇怪心理　∥ 45

价格的声望效应　∥ 47

价格：品质的指标　∥ 49

价格的安慰剂效应　∥ 51

价格：一种威力被削弱的竞争手段　∥ 52

价格的锚定效应　∥ 53

中间价格的魔力—挂锁的故事　∥ 55

既不是最贵的酒，也不是最便宜的酒　∥ 56

一个创造利润却从来没人买的商品　∥ 57

营造稀缺感　∥ 58

通过提供额外的选择提升销售　∥ 59

价格门槛和奇怪价格　∥ 61

前景理论　∥ 66

前景理论及价格　∥ 68

选择商务舱还是经济舱　∥ 68

免费还是付费：一个巨大的差异　∥ 69

付现金更好　∥ 70

信用卡的诱惑　∥ 71

“现金返还”和其他荒谬的做法　∥ 72

月亮价格　∥ 73

价格结构　∥ 74

心理账户　∥ 75

神经定价　∥ 77

总结：当心　∥ 79

第4章　价格定位：高或低　∥ 81

成功的低价战略　∥ 82

阿尔迪　∥ 82

宜家　∥ 84

H&M和Zara　∥ 84

瑞安航空公司　∥ 85

戴尔　∥ 87

相对便宜的选择　∥ 88

亚马逊和Zalando：收入与利润　∥ 89

低价战略的成功要素　∥ 90

超低价格：你的定价可以“无限”降低吗　∥ 92

达契亚洛根汽车和塔塔Nano汽车　∥ 93

本田威武摩托车　∥ 94

关于其他消费产品和工业产品的超低价定位　∥ 96

超低价产品同样适合在高度发达国家销售吗　∥ 99

超低价战略的成功要素　∥ 100

高定价成功战略　∥ 101

高档品牌定价　∥ 102

苹果与三星　∥ 103

吉列剃须刀　∥ 105

美诺洗衣机　∥ 106

保时捷　∥ 107

Enercon　∥ 108

害虫防治公司　∥ 110

高端战略也有事与愿违的时候　∥ 111

高端定价战略的成功因素　∥ 112

成功的奢侈品定价战略　∥ 113

一块奢侈品牌手表的成本要多少钱　∥ 114

瑞士手表　∥ 115

法国酩悦·轩尼诗-路易威登集团和历峰集团　∥ 116

奢侈品市场中摇摇欲坠的大楼　∥ 117

迈巴赫　∥ 118

奢侈品价格有上限吗　∥ 121

创造持久价值所面临的挑战　∥ 122

遵守产量上限　∥ 123

奢侈品定价策略的成功因素　∥ 124

什么样的定价战略最有前景，值得追求　∥ 126

第5章　价格与利润　∥ 130

追求错误的目标　∥ 134

涨价2%会对利润有什么影响　∥ 139

价格是最有效的利润驱动力　∥ 141

现在，让我们来改变你的价格，看看将会发生什么变化　∥ 142

回到未来：通用汽车的员工优惠项目　∥ 146

价格、差额和利润　∥ 148

价格是一个独特的营销工具　∥ 150

第6章　价格与决定　∥ 154

价格设定的几个基本问题　∥ 155

价格决定的影响　∥ 158

价格与销量　∥ 160

基于成本定价　∥ 162

跟随竞争定价　∥ 163

基于市场的定价方式　∥ 165

价值五-五分账　∥ 167

如何确定需求曲线和价格弹性系数　∥ 170

专家判断：直接对价格弹性系数进行评估　∥ 170

直接咨询顾客对价格的意见　∥ 173

间接咨询顾客对价格的意见　∥ 174

价格实验　∥ 175

大数据谜云：利用市场数据来描绘需求曲线和计算价格弹性　∥ 176

那么，竞争对手的价格又会有什么影响呢　∥ 178

囚徒困境：让游戏开始吧　∥ 179

价格领导　∥ 181

发送信号　∥ 183

竞争性反应和价格决定　∥ 184

通胀：它是什么？和价格决定有什么关系　∥ 188

价格与通货膨胀：来自巴西的经验教训　∥ 192

第7章　价格差异化：一门高雅的艺术　∥ 194

从利润矩形走向利润三角形　∥ 196

买一罐可口可乐要多少钱　∥ 198

两个价格所能带来的差异　∥ 201

为什么第一瓶啤酒要卖得更贵　∥ 203

电影院的非线性定价　∥ 204

捆绑价格　∥ 207

可选配件的捆绑定价　∥ 209

分类计价　∥ 210

多人定价　∥ 212

买得越多越便宜？当心　∥ 213

是差异化还是歧视　∥ 214

价格和地点　∥ 218

价格和时间　∥ 221

易损物品　∥ 223

动态定价的专利　∥ 224

容量与价格调配　∥ 225

价格与短缺　∥ 227

高低价策略和天天低价　∥ 228

预售价格与预订折扣　∥ 230

浸透策略：丰田雷克萨斯　∥ 231

撇脂策略：苹果手机　∥ 234

信息与盈利悬崖　∥ 237

区分机制　∥ 239

注意成本　∥ 240

第8章　定价创新　∥ 241

价格透明度的急剧提升　∥ 242

按使用支付　∥ 244

新的价格度量标准　∥ 248

引入新的价格参数：以Sanifair为例　∥ 250

亚马逊Prime服务计划　∥ 251

工业燃气　∥ 252

ARM　∥ 253

Freemium　∥ 254

统一价格　∥ 258

预付费方式　∥ 261

顾客导向定价　∥ 262

随意支付　∥ 264

以利润为导向的激励制度　∥ 265

更精准的价格预测　∥ 266

“聪明的”附加费　∥ 268

“点菜”式定价　∥ 273

哈佛商业评论出版社　∥ 275

拍卖　∥ 275

第9章　经济危机中的定价和价格战　∥ 278

经济危机，意味着什么　∥ 279

削减销量还是降低价格　∥ 282

智能地降价　∥ 284

以提供现金或商品取代降价　∥ 286

远离顾客的监控　∥ 288

死对头—产能过剩　∥ 290

经济危机时期的涨价行动　∥ 294

价格战　∥ 295

第10章　CEO需要做的是什么　∥301

定价与股东价值　∥ 303

定价如何提高市值　∥ 305

通过定价增加了1.2亿美元　∥ 307

价格和市值　∥ 307

巨人万宝路从马上跌下来的那一天　∥ 308

所有商品一律8折：Praktiker案例　∥ 309

价格战的毁灭性影响：钾肥寡头垄断案例　∥ 311

因骄傲而坠落：Netflix案例　∥ 313

让顾客购买更高价格产品的失败尝试：杰西潘尼的案例　∥ 314

折扣与推广：阿贝克隆比&费奇的案例　∥ 315

价格自律能提升公司的市场价值：一家电信公司的案例　∥ 317

定价与金融分析师　∥ 319

定价与私募股权投资者　∥ 323

高级管理层扮演的关键角色　∥ 324

定价制胜：助力中国制造弯道超车　∥ 329

......(更多)