怎样成交每一单
内容简介
乔·吉拉德是《吉尼斯世界纪录大全》所推崇的世界最伟大的销售员，他也是世界知名的励志演讲人。他所撰写的畅销书《把任何东西卖给任何人》、《怎样成交每一单》、《怎样销售你自己》、《怎样迈向顶峰》和这本新书，远远超越了你之前所读过的任何关于成功的书藉。
完成销售目标是每个销售员最想了解的主题，成交是销售展示过程中最关键的部分，无论你在销售什么产品——汽车、保险、房地产和证券，无论你面对怎样专业的买主还是闲逛的顾客，无论你是面对面销售还是电话销售，乔·吉拉德都向你展示怎样成为你所在领域的销售冠军。这本书将告诉你最秘密的销售技巧，最根本的销售原则和最关键的成交契机。
在本书中，乔将告诉你成交每一单的真正关键：
怎样克服顾客拒绝；
怎样自我销售；
怎样假定成交；
怎样解读购买讯息；
怎样克服异议；
怎样克服客户拖延等等一系列关键销售技巧。
本书适用于所有产品领域的销售员及培训人员，可作为营销领域师生的最佳参考教材。
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作者简介
（美）吉拉德，被《吉尼斯世界纪录大全》誉为“世界最伟大的销售员”的乔·吉拉德从擦鞋童、洗碗工、搬运工、火炉装配工以及房屋建筑承包商，到其在位于美国密歇根州一家雪佛兰汽车经销店15年的职业生涯中，一共售出了13001辆汽车。
作为一名世界著名的演讲家，乔·吉拉德经常出现在各个社会团体、组织、机构以及销售会议上。乔·吉拉德的客户众多，其中包括：通用汽车（General Motors）、通用电气（General Electric）、3M、IBM、惠普（Hewlett-Packard）、福特汽车（Ford Motors）、西尔斯（Sears）、哥伦比亚广播公司(CBS)、卡夫（Kraft）、邓白氏（Dun & Bradstreet）、约翰迪尔（John Deere）、芝加哥联邦储备银行（Federal Reserve Bank of Chicago）、玫琳凯（Mary Kay Cosmetics）、戴姆勒-克莱斯勒（Daimler Chrysler）、西瑞游艇（Sea Ray Boats）及其它全世界数以百计的广告与销售俱乐部等。
乔·吉拉德成就斐然，自1966年以来一直蝉联汽车销售冠军的头衔，是惟一以销售员的身份荣登“汽车名人堂”（Automotive Hall of Fame），并被美国成就学会（America Academy of Achievement）授予“金盘奖”（the Golden Plate Award），曾被已故的诺曼·文森特·皮尔（Norman Vincent Peale）博士（《积极思考的力量》的作者）和洛厄尔·托马斯（Lowell Thomas）博士提名“霍雷肖·阿尔杰奖”（Horatio Alger Award，白手起家）。
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目录
前言第1章 克服顾客拒绝 恶劣的印象 买卖双方的斗法 销售员的不良形象 客户的时间是宝贵的 销售员的消费观点 说“不”是困难的第2章 自我行销 行销你的公司 成交的法则——说服力 正向思考 想象行销法 卓越的自我印象 事前准备的重要 成功的第一印象 让客户觉得他很重要 在你的地盘上行销 培养幽默感 表达感激的礼物 诚为上策第3章 假定成交 假定、假定、再假定 假定成交的话语 事先知道客户的回答 让客户亲身参与 默许表示同意 使用适当的字眼 假定再度成交第4章 解读购买讯息 小心解读外在迹象 避免刻板印象 观察有形的线索 增加客户的参与感 做个好的倾听者 解读“专业”买家 在活动中观察客户 研究“自尊”第5章 如何克服异议 客户的异议是兴趣的表现 找出异议的真正理由 决不把客户逼到墙角 克服六种最常被提出的异议 “我现在没有钱” 回答异议并且结束销售第6章 克服客户的拖延 客户为何拖延？ 有样学样 帮助客户做决定 避免延迟的“戏前场布置” 满足客户的自尊 我想考虑考虑第7章 掌控销售过程 师生关系 运用压迫战术 电话留言 实情调查 建立你的权威 当客户问“它值多少”时该如何回答？ 偶尔不妨拒绝客户请求第8章 成交试验法 假定成交法 假设性的叙述询问法 较小/较大成交法 小过失VS大遗憾 三选一 折中成交法 说出你的企图 富兰克林成交法 解决问题，不要制造第二个问题 动之以情 追随领袖法 “不易得到”的成交法 业务经理法 拒绝不等于无法成交第9章 创造迫切需要感 限制供应 在涨价前购买 现在正是时候 销售唯一的产品 卖给出价最高的人 时机是最重要的第10章 强行销售的危险 害怕被拒绝 过滤不必要的销售内容 沉默是金 “肯定暗示？”第11章 自己掌控胜算 回电俱乐部 报酬递减律 我很抱歉，但我不接受再回复 没有顾客会影响或打击你 向大客户着手 客户的最佳优惠第12章 如何处理客户反悔 多谢！ 恭喜！ 你真的很幸运 不要“打带跑” “请放心，我不会强迫你购买！” 即刻掌握新客户 尽快提供售后服务 确保销售的最佳问话第13章 成交不是结束 销售员必须坚持的信念 以客户服务为导向 优良服务的重要 客户的价值 小事情，大不同 夜以继日地服务 最后提醒——事先准备
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读书文摘
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