攻心式销售

第1章 何谓攻心式销售 2

要做到“攻心式销售”，销售员必须设法让买主想像出“通过使用产品来实现目标、解决问题，满足需求”的具体景象。

第2章 购买行为学 15

当一个只想着赚钱的推销员想要说服、影响消费者的购买决策时，人们会感到被利用了、被操纵了、被施压了。可是谁想要“被销售”呢？

第3章 权力归于买主 26

 销售在买家拒绝时真正开始。

 买家的反对就是销售的良机。

 要把买家的反对意见克服掉。

 假设买家一定会买。

这些销售的谬误却被当作励志的至理名言。你轻信了几条，你在这条错误的路上走了多远？

第4章 意见——驱动企业前进的燃料 35

当销售员被问及对未来的看法时，意见的重要性就被无限放大。这个荒谬的过程就是“业绩预测”。它的水份有多大？这么说吧，业绩预测报告上应该附一则在汽车侧视镜上常出现的免责声明，“警告！目标实际上比看起来的更远、更小”。

第5章 没有“销售预备信息”也能成功 60

产品特性有时候可以吸引早期市场买主，但对主流市场买主来说反而是致命毒药。向主流市场买主介绍说：“这是最新的科技产品”“你们将是业界第一个购买的公司”，对于他们来说太可怕了。现实中，你能区分这两类客户吗？

第6章 攻心式销售的核心概念 88

人们最容易被自己发现的理由说服；别卖东西给无法购买的人；先求同，再求异；买主尚未做好购买准备，就不要贸然要求成交；坏消息越早知道越好……

第7章 定义销售流程 111

销售与其说是科学，不如说是一门艺术？

第8章 整合业务与营销 137

业务及营销部门通常如何看待对方呢?当双方火气都很大的时候情况是这样的：

业务员指责营销部：关在象牙塔里面的空想家们根本不知道顾客要什么!

营销部指责业务员：轻松坐享高薪的人为了拿到生意，客户要求什么都照单全收!

第9章 产品特色VS顾客使用 146

产品特性≠客户受益，你提供给客户的“测试版”或者又臭又长的PPT到底是有用的信息还是干扰的噪音？

第10章 创造“销售预备信息” 160

功能的名称(名词)无法帮助买主了解它，你要告诉客户应该如何使用(动词)。我们需要将产品功能转化为产品的使用情境。

第11章 营销如何创造需求 182

创造需求必须做到，让那些不曾想到改变的人产生改变的念头，希望假以时日，他们会启动一轮购买周期。

第12章 业务开发：销售员最困难的工作 210

开发新成交机会时，销售员最难克服的阻碍有两类：“不能”与“不愿意”。瞄准目标要比乱放散弹更能增加成功的机会。

第13章 用“销售预备信息”构建买主愿景 231

销售员要塑造耐心、睿智的自身形象，仅通过一些简单的问题就理清买主需要的使用情境。

第14章 筛选买主 255

不论一个机会是主动还是被动地送到你面前，都要对这个渠道进行筛选和过滤。业务经理在决定参与竞争、分派资源之前，一定要获得接近对方关键角色的机会。

第15章 谈判与后续规划 276

协商销售周期中的每一个步骤能让买方的采购委员会和卖方企业共同决定产品是否完全符合需求，只要无法达到，任何一方都可以停止继续投入资源。

第16章 协商：最后的障碍

如果销售员无法建立与买家同等的地位并且赢得他的尊重，当事情进行到需要谈判的时候，就会处于劣势。

第17章 积极管理潜在顾客与交易进展

多数销售员更像是大学生而不是农夫。他们处理年终目标业绩量的方式与大学生对待每个学期功课的方式很像：临时抱佛脚。

第18章 销售员的评估与发

世上所有鼓励、奖励、威胁手段都无法教会销售员如何销售。

第19章 用渠道驱动高业绩

公司对各个分销渠道人员的控制力与直销人员相比，还很薄弱，必须争取在没有权威的情况下影响他们的行为。

第20章 从课堂到战场

“只有使用才能保有，停止使用就会失去。”传统销售员正走在是否要采用新的攻心式技巧的“十字路口”，毕竟，要改变根深蒂固5年、10年甚至更久的销售习惯，实在是个令人望而生畏的挑战。

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