大客户销售：谋攻之道（全新版）

《大客户销售：谋攻之道》于2015年初版，持续畅销。本次再版聚焦于大客户销售的关键点，将销售理论与众多真实案例很好地融合，加大了实战指导的比重，让读者更容易理解书中概念，更容易在实际的打单中根据书中的方法论做出精准的判断和应对。

优秀的销售，能够在正确的时间将竞争优势对准 正确的业务问题、正确的人以及正确的价值，懂得何时该将哪些优势与哪些人链接在一起。本书在理论和案例的融合中，紧紧围绕以下三个方面展开。找对人。大客户销售最重要的特点是多人决策，采购决策是多人代表各自的利益博弈的结果，找对人至关重要。做对事。这意味着要了解客户内部不同人员的KPI，了解他们面临的问题和目标，进而提供方案来解决。踩对点。这意味着要配合客户的采购节奏，与客户共同制定游戏规则进而赢得胜利。本书是为实战而写，读者可以从任何一章开始阅读。期待您能从头到尾仔细阅读，和我们一起用谋攻来改变销售行为，提高销售业绩。

本书把销售过程中买卖双方的心路历程和工具套路做了全面梳理，每次读来都有豁然开朗的感觉，尤其老销售感受更深。它也是我在开发华为销售课程时的必备参考书。销售犹如爬山，山顶风光其实差不多，唯一区别在于每个人的登山路径和沿途风景各不相同。所以，花点时间阅读本书，给自己多一条登山攻顶的路径，非常值得！

——华为销售培训主理人 王军

我们引进了本书的同名课程，第一次上课就把最资深的销售震住了。现在，我们已经将谋攻的销售方法论内化到了日常销售管理工作中，这有效提升了我们对大项目的控制力。

——富士胶片（中国）投资有限公司内窥镜系统部事业长 陈薇娜

谋攻之道，始于推己及人，成于价值交换，久于千锤百炼，臻于至诚至善。感恩与此书第一版的偶遇，自此便在“齐文徐说”的指引下受益至今。

SCG优讯咨询的大客户销售方法论，是最为本土化、专业化的，基于大量实战案例萃取、凝练，且不断迭代、精进。若能融会贯通，不仅对销售工作的帮助立竿见影，更能对日常交际触类而长。唯愿更多的大客户销售从业者成为谋攻之道的受益者！

——科大讯飞渠道业务部总经理 赵博

谋攻把复杂的项目销售分步拆解，从道、法、术不同层面深入浅出地分析讲解，无论是对项目销售初学者的入门还是成熟销售的技术精进与提升，都有非常大的帮助。

——贝朗医疗HRBP总监 王少娟

全书通篇都是干货和实战，从采购流程角度分析销售动作，生动诠释了B2B销售谋攻大客户中的“道”和“术”。书中案例源于真实场景，有很强的可读性、应用性和价值感，点滴之间足见作者深厚的销售功力。虑之贵详，行之贵力。本书可以称得上是大客户销售的良心秘笈了。

——达索系统大中华区人力资源总监 陈婕

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